El modelo de agente inmobiliario bajo dependencia – Ser o no parte del 80%.

Aunque esta distinción que voy a exponerles ahora pueda resultar chocante, exigente, y por qué no controversial, puedo afirmar que a grandes rasgos existe un modelo de generar profesionales inmobiliarios bajo dependencia en el mundo de los bienes raíces y que realmente cumplen la mayoría de las características que a continuación voy a detallar.

El Agente Inmobiliario bajo dependencia es aquel agente inmobiliario o corredor de bienes raíces que ofrece y publicita los servicios de una marca bajo su representación, con los modelos ya preestablecidos y desarrollados por la marca o brocker.

Su principal característica es permanecer en los sustratos del mercado o bajo la cobertura de otro corredor de bienes raíces, no incurriendo en las responsabilidades e inversiones que conlleva desarrollar un modelo de negocio inmobiliario.

Las características negativas de una gran mayoría de este tipo de agente inmobiliario es la de ser conformistas, con visión cortoplacista, y que no aportan ideas ni toman iniciativas para mejorar la gestión que les ofrecen. Su excusa es la comodidad de recibir todo hecho y solamente hechar a andar lo que ya está funcionando integrándose a un equipo de trabajo en el que pretenden ser líderes sin asumir los costos de serlo. No explotan opciones de mercadeo ni publicidad y aportan desde su trabajo de captación y atención de clientes y usuarios. Su fidelización está proporcionalmente relacionada a la capacidad del modelo de generar ingresos y de un ambiente de trabajo en equipo que les garantice una determinada capacidad económica y una contención socio-laboral-afectiva.

Ventajas de ser este tipo de corredores inmobiliarios: Las principales ventajas son que no arriesgan capital ni tiempo en la conformación de un modelo de negocio, publicidad, formación de equipo, capacitación, etc, y que no necesitan estar innovando o desarrollando sistemas de captación y publicidad para realizar su trabajo porque se sujetan a lo que se establece bajo el modelo. Con una adecuada capacitación y de los estímulos adecuados, su gestión de captación y atención puede ser muy buena y hasta excelente, llegando a ser elementos vitales dentro de determinados modelos inmobiliarios.

Desventajas de este tipo de corredores inmobiliarios: Las desventajas afectarían directamente a los brokers o gestores inmobiliarios, ya que estos deben poseer y programar sólidos sistemas de administración de gestión inmobiliaria, para poder disponer de un seguimiento de las actividades y gestiones realizadas por los corredores o agentes. Una desventaja sería la de tener que invertir en formación y capacitación a través de talleres, seminarios, cursos, que les de herramientas a los agentes o corredores, para desempeñar su función dentro del modelo. Otra desventaja es el poco o escaso desarrollo de compromiso con la actividad publicitaria o de marketing institucional. Este es un gran problema para el broker inmobiliario del siglo xxi, porque este concibe que el modelo de marketing de socialmedia debería ser de generación exponencial. ¿Y a qué me refiero con esto? Fácil, que el agente inmobiliario profesional debería estar capacitado en menor medida para replicar el modelo de socialmedia institucional, como un medio más de exposición y como ventana alternativa a la principal.

el agente inmobiliario ideal

El ideal sería que cada agente desarrollara un personal branding adecuado y profesional que le permita desarrollarse profesionalmente ya sea bajo un broker o de manera independiente. El proceso de marketing institucional debería decantar por peso propio en un modelo de personal branding profesional para con los agentes bajo su modelo en definitiva.

Y este es el punto en el que quisiera hacer hincapié: Hay miles de corredores y agentes de bienes raíces, pero en el mercado sobresalen unos pocos. ¿Cuál es su secreto? Muy sencillo: Replican las estrategias del modelo corporativo a su personal branding. Ni más ni menos, no se trata de secretos, de suerte, de fortuna, de algún misterio o de contactos. Tan sólo se venden como la marca a la que representan lo hace. Es precisamente este “ser lo que ofrezco” lo que les permite una mayor identificación con el usuario y con el cliente. No se trata de decirlo, sino de asumirlo, de sentirlo y de vivirlo; y así, una vez realizado este proceso vivencial, es que se va a poder transmitir el modelo de marca como si fuera propio.

Ahora bien. Y me dirán que qué fácil es decirlo, que no es tan fácil como parece, que eso que dices de los agentes o corredores inmobiliarios no es así. Pues les tengo una noticia: Todo brocker sabe que en bienes raíces, la productividad se reduce el Principio de Pareto, y no solo lo saben, sino que basan su modelo de gestión comercial en atención a dicho principio a saber:
Pareto enunció el principio basándose en el denominado conocimiento empírico. Comprobó que la población se reparte entre dos grupos y estableció arbitrariamente la proporción 80/20 de modo tal que el grupo minoritario, formado por un 20% de población, se reparte el 80% de algo y el grupo mayoritario, formado por un 80% de población, se reparte el 20% de la misma riqueza o bien”(1)

En términos comerciales inmobiliarios comerciales podríamos decir que, el 80% de los agentes inmobiliarios bajo un brocker inmobiliario solamente producen el 20% de los ingresos. ¿Se dan cuenta la triste premisa que se deriva de esto? ¡Que solo el 20% de todos los inmobiliarios podrán ser medianamente exitosos! Puede sonar feo, pero tengo que decirlo: el restante 80% no cumplen ni siquiera las expectativas, completan el promedio, pero no elevan la estadística. Para un brocker que hace de esta premisa su modelo de comercialización, a mayor cantidad de agentes bajo su modelo, mayor serán sus ingresos no por aumento en la tasa de concreción, sino por aumento de volumen de negocios.

Esta es la realidad comercial inmobiliaria, pero lo que yo quiero plantear a todos es ya no formar agentes o corredores inmobiliarios en atención a dicha premisa de Pareto. Me niego a admitirlo como un ideal comercial al que debería aspirar cualquier inmobiliario. El ideal de un agente inmobiliario debería ser que por lo menos el 80% de los corredores inmobiliarios asumieran la responsabilidad y el rol que implica estar bajo una marca o modelo comercial inmobiliario, porque ese 80% no está haciendo quedar bien a la marca ni al modelo, porque ese 80% no hace quedar bien a los corredores de bienes raíces profesionales, y no creo que ellos perciban cómo en realidad hacen lucir a la profesión. Señores, Señoras…, es tiempo de cambiar nuestra visión para con los agentes inmobiliarios. Es tiempo de aspirar a ser mejores, de aspirar a mejores cosas, de animarnos a ser exitosos y de mirar más allá de nuestras limitaciones y comenzar a confiar en nuestras capacidades.

Yo no creo que ningún inmobiliario haya ingresado a este mundo de los bienes raíces para formar parte del 80% de Pareto.

¿Y vos? ¿Qué pensás hacer para no ser parte de ese 80%?

Ahí se los dejo…

Hasta la próxima

CBR Ariel Hernán Mohr

WEB: www.alfabienes.com / www.zonainmobiliaria.ec /www.property.ec

PORTAL: www.fullbienes.com

BLOG: www.arielmohr.com / www.marketinginmobiliariodigital.com

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