¿Vender casas o vender servicios? El cambio de paradigma inmobiliario.

Hoy amanecí con la novedad de que APPLE presenta su propia plataforma de streaming y revoluciona el mercado mundial con una tarjeta de crédito de titanio en asociación con dos gigantes financieros y de servicios como son Goldman Sachs y Mastercard. Pero lo relevante no es el hecho de que ingrese en el mundo de los servicios, ya que de alguna manera lo hacía con su Apple Store, sino que manifieste que Apple va más allá de sus productos y que se toma muy en serio el dinámico papel de generar servicios. Y creo no equivocarme cuando manifiesto que Apple se ha dado cuenta que estaba perdiendo la oportunidad de estar entre los pioneros del universo de los servicios, y obviamente no la dejó pasar: Ya estan Netflix, Amazon, Disney, y hay lugar para una decena como máximo, así que era ahora o nunca.

Pero viéndolo bien, y trayéndolo a nuestra tan querida actividad inmobiliaria, creo que tampoco estamos tomando en serio el rol y la evolución de nuestro servicio. Estamos tan enfrascados en el proceso, en la forma, en los resultados, que hemos perdido de vista el factor común que hace que un cliente adquiera o comercialice con nosotros una propiedad: Donde mejor abanico de servicios le brinden a un cliente allí depositará su confianza. El resultado puede estar sujeto a varios factores, indices económicos, realidades financieras, políticas estatales, factores bancarios, etc, pero la realidad es que independientemente del resultado final, lo que decide a un cliente recomendar o no tal cual gestión inmobiliaria es su experiencia con la misma.

Y esta experiencia, precisamente, es la que hace que un usuario se fidelice con la gestión de un servicio en particular, como por ejemplo: Netflix es más que un servicio de streaming, es un generador de valor agregado al crear y promover sus propias series y películas, para todos los gustos, para todas las edades, en todos los idiomas. Netflix es el paradigma contemporáneo de los servicios. Ha sabido conjugar calidad, trabajo, alcance, economía y desarrollo, y los planes que ha dejado vislumbrar a muy corto plazo es para que realmente tiemblen las grandes cadenas televisivas, y comiencen a crear marcos de cooperación e inversión conjunta para no quedar fuera del mercado streaming.

Lo mismo sucede con las grandes inmobiliarias que hasta hace poco menos de quince años dominaban los mercados inmobilirios de cada país o ciudad. Han aparecido herramientas web que dejaron al papel periódico fuera de la conyuntura inmobiliaria, así como a los softwares inmobiliarios offline y que del mismo modo están dejando afuera a los inmobiliarios. Y remarco esto porque considero que hoy por hoy no hay mayor factor de dinamismo inmobiliario que la digitalización de la información inmobiliaria. Y por información no me refiero solamente a tener una web inmobiliaria en la cual se cargan las propiedades, sus fotos, videos, propiedades, etc y esperamos a que el público llegue a ella y hagan uso de esa información. Por información me refiero a saber analizar hacia donde se dirije el mercado digital de los bienes raíces. Pocos inmobiliarios estan incursionando en el mundo del videomarketing, algunos lo hacen a través de la socialmedia inmobiliaria de una manera formal, profesional, pero pocos con contenido de calidad que realmente resulte atractivo a un propietario o cliente. Pero aún con todo lo que implica un fácil acceso al mundo digital, la comunidad inmobiliaria no percibe que se deben generar contenidos que presten servicios que otras marcas y modelos no lo hagan.

Muchas inmobiliarias antiguas se estan pasando al medio digital sin percibir hacia donde en realidad van. Creen que por tener una web inmobiliaria ya está, eso es todo, y no es así. El mercado de hoy me pide que tengo que brindarle información y soporte, a un propietario que me ha confiado su propiedad, y que para hacerlo con cada uno de los clientes y no volvernos locos en el intento, dichos procesos comunicativos deberían estar automatizados en la medida de las posibilidades tecnológicas que nos brinde el mercado informático. Así pues, procediendo de esta manera, genero la confianza necesaria para un cliente hábido de experimentar servicios y atención, y no sólo resultados. Esta es una excelente opción, ya que el cliente tiene información veráz todo el tiempo sobre cómo se mueve su propiedad en el mercado a través de tu gestión de marketing. ¡Te das una idea de lo profesional que lucirá tu trabajo! ¿Crees que dudará de recomendar tu trabajo a otros más allá del resultado final?

Otra opción es la generación de contenidos que realmente hagan atractiva a una propiedad en relación a las demás que están en mercado, con otras empresas, otras características y otros valores. Es entonces que como inmobiliarios tenemos que pensar de una manera integral, pero sin dejar de concentrarnos en un objetivo en particular. Por ejemplo: Una buena foto bien trabajada, prestando atención a los detalles de la propiedad que la hacen una verdadera oportunidad y no solamente en su precio y ubicación, con un typewriting que realmente describan su esencia y no en su forma a una propiedad, sin lugar a dudas va a resultar mucho más atractiva a un inversionista o usuario que busca adquirir experiencias y no un frio y diseñado cúmulo de hierro, ladrillos y cemento. Te concentras en lo que va a hacer atractiva esa propiedad y lo resaltas: ¡Eso para un cliente es oro! Te aseguro que otro podrá vender esa propiedad, pero no dudará jamás el cliente en recomendar tus servicios de manera ininterrumpida.

Existen muchas otras formas de evolucionar en el mercado inmobiliario de hoy día, pero lo más importante de todos es que percibamos el cambio de paradigma comercial inmobiliario que hoy se está viviendo: La gente, el cliente, el usuario, quiere sentir experiencias, vivencias, quiere que se las sepan transmitir y bajo algún aspecto hacer sentir. El paradigma de hoy es saber entender que tarde o temprano una casa en determinado sector y a un determinado precio se va a vender, pero los servicios que sepamos brindar y lo que logremos transmitir a nuestros clientes y usuarios a través de los mismos, es lo que hará marcar una diferencia sustancial al momento de depositar su confianza.

Y vos: ¿Vas a continuar vendiendo casas, o vas a comenzar a ofrecer mejores servicios?

Ahí se las dejo, como para que vayan despertando…

CBR Ariel Hernán Mohr

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