La evolución de la gestión comercial inmobiliaria a inicios del s. XXI

En este tiempo que llevo como Corredor de Bienes Raíces Profesional, me he encontrado con corredores de bienes raíces o agentes inmobiliarios que tienen muy buena gestión de venta en otras ramas y que incursionan en el mundo de los bienes raíces con la ilusión de saberse conocedores del arte de la venta. Y en este punto quiero resaltar que un Corredor de Bienes Raíces Profesional no es un vendedor, no es un comerciante, no es una gestor comercial de bienes inmuebles, sino que ante todo y por sobre todo, es un ASESOR INMOBILIARIO. Pero continuando con la temática a exponer, estos “vendedores” que incursionan en bienes raíces, así como los que recién comienzan a incursionar en esta rama de la actividad comercial como es la de los bienes raíces, de repente se encuentran conque la realidad es muy diferente al espejismo simplista de los grandes negocios inmobiliarios que nos ofrecen algunos. Entran con ilusiones, un gran ímpetu y mucho entusiasmo pero no logran perdurar en este negocio.

Muchas son las causas personales de este golpe con la realidad, pero en ambos casos, tanto los expertos vendedores como los que recien incursionan en la gestión inmobiliaria adolecen de características esenciales que van a difererenciar a los corredores de bienes raíces exitosos de los que apenas sobrevivan o terminen hundiéndose en el intento de ser alguien en el mundo inmobiliario: LA ESPECIALIZACIÓN y el SALTO DIGITAL.

Me voy a referir a la Especialización Inmobiliaria como la capacidad de desarrollar y explotar habilidades inherentes a un campo de la gestión comercial inmobiliaria. Por ejemplo: Los difentes grandes campos pueden ser Vivienda Habitacional, Vivienda Turística, Propiedades Comerciales, Propiedades Industriales, Propiedades Agrícolas, Proyectos Inmobiliarios, Propiedades Agrícolas, Inversión Inmobiliaria, etc, etc, etc… Otra posible forma de especialización es por zonas geográficas, productivas, o sectores urbanos o de comercialización, como por ejemplo: el centro de una ciudad, sectores industriales, corredores de desarrollo comercial, zonas de desarrollos urbanísticos, viviendas de alta gama o en sectores VIP, etc, es decir, seleccionando un abaníco de posibilidades que el campo inmobiliario nos brinda y en el cual podríamos llegar a especializarnos y desarrollarnos como profesionales.

Existen varias opciones más de posibles categorizaciones o sectorizaciones que la industria inmobiliaria nos permite adentrarnos para poder seleccionar, pero lo que resulta llamativo es que habiendo tantos campos en los cuales desarrollar nuestro trabajo, el nivel de especialización por parte de los agentes y los corredores inmobiliarios, es muy bajo, por no decir casi inexistente. Y aquí es donde quiero hacer hincapié, por que el futuro de la realidad inmobiliaria, y no me refiero a un futuro de mediano o largo plazo, sino a un futuro cercano en el que en unos pocos años veremos como el mercado termina exigiendo profesionales especialistas capaces de cubrir sus necesidades o espectativas por una atención eficaz y oportuna, con una asesoría real y sustentada. Y no es ocurrencia propia o conjetura apresurada, sino porque lo vivo en nuestra propia gestión comercial inmobiliaria: Con Karem Moscol, y a quién para fines prácticos a futuro llamare simplemente Karem, cuando empezamos con la primera de nuestras inmobiliarias, ALFA Bienes Raíces, comenzamos como casi todo el mundo comienza en esta vida apasionante del mundo inmobiliario, con propiedades pequeñas, buscando oportunidades, publicando en todos los medios posibles, y captando todo tipo de propiedad que le viéramos potencial. Así fue que poco a poco fuimos aumentando nuestra cartera de propiedades, pero a la vez, como si el mercado mismo nos condujera, nuestro stock de propiedades comerciales e industriales iban poco a poco sobrepasando al número de viviendas. Un día, un cliente de una gran empresa lógistica internacional (y el día de hoy un gran amigo) nos dijo: “Ustedes me ayudaron a solucionar mi problema de logística, me atendieron muy bien y se nota que les gusta lo que hacen. ¿Por qué no se especializan en este rubro?”. Ese fué un antes y un después. A partir de allí nos dedicamos, estudiamos, nos capacitamos y enfocamos en un sólo rubro. Ocho años después con más de seis mil clientes atendidos, con la confianza de las mayores empresas de Ecuador y la seguridad que les brindamos a cientos de inversionistas internacionales que se radican aquí, podemos afirmar que la Especialización fue una de las mejores decisiones que podríamos haber tomado con Karem.

Año a año aumentamos nuestra cartera de propiedades, de propietarios y de clientes gracias a que nos erigimos como LOS ESPECIALISTAS INMOBILIARIOS EMPRESARIALES de Ecuador.

Sin duda, la Especialización fué una gran herramienta que supimos vislumbrar, pero existen otros factores que determinan el éxito o fracaso de una carrera inmobiliaria: capacitación, formalización, marketing, conocimiento de actualidad inmobiliaria, conocimiento de normas urbanísticas, visión del mercado inmobiliario y muchos más, que trataremos con más profundidad y como mayor minuciosidad más adelante. Pero de todos los factores mencionados, aún falta uno de los más importantes, sino es el de mayor relevancia en estos tiempos con vistas al futuro inmediato y es que este cúmulo de factores que harán a un agente inmobiliario o corredor de bienes raíces, exitoso los próximos quince o veinte años está atado a una toma de decisión: Dar el salto generacional.

El último parámetro y el de mayor relevancia a tener en cuenta es el nivel de digitalización en la gestión del marketing inmobiliario, como método esencial de llevar a nuestro público objetivo nuestras opciones de mercado. Si bien este factor es quizás el más nuevo, podríamos decir, sin temor a equivocarnos, que es el de mayor importancia. Uno, o cualquiera, puede reunir todos los elementos éticos, formativos, de conocimientos y experimentales posibles y a la vez no ser nadie en el mundo inmobiliario contemporáneo por no haberse atrevido a realizar el salto cultural a lo digital.

Si no somos conscientes de esta realidad, y sobre todos los latinos, hombres y mujeres mayores a 50 años que bien podrían tener por delante de diez a quince años más de fructífera actividad en este apasionante negocio, dejaremos que este espacio sea cedido a la fría información suministrada por herramientas y portales digitales especializados, que poco a poco nos irán sacando del mercado inmobiliario por un simple hecho real de traslación cultural o desplazamiento generacional digital. Serán sujetos invisibles a las nuevas generaciones de clientes e inversionistas habidos de experimentar y beneficiarse de ese conocimientos del mercado inmobiliario y su historia. Y lo que es peor de todo, se habrá perdido el derecho a reclamar algo que nos pertenece por derecho propio a los inmobiliarios por el solo hecho de no haber hecho lo que se tenía que hacer: EVOLUCIONAR.

CBR Ariel Hernán Mohr

Vicepresidente de la Asociación de Corredores de Bienes Raíces de la Prov del Guayas.

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